案例分析
  2017年第09期第56页  2017-08-16

深耕京沪这两个市场

点评:沈阳德氏冰淇淋集团副总裁朱刚

在传统的冰淇淋市场,如果一家企业想做全国市场必然要不断地进行渠道拓展,通过一级、二级甚至三级分销商,产品才能到达消费者手里。随着互联网电商市场的发展,现在冰淇淋直接网购也成为了一种现象,但是从我的观察来看,由于没有遍布全国的营销网络,配送始终是一个无法很好解决的问题,因此网购冰淇淋始终无法成为一种趋势,只有包括刘总在内的极个别人在做这种生意。
但是,我认为刘总的这种网络冰淇淋生意前景还是非常可观的,他有自己的核心竞争力——国外原装进口冰淇淋,一盒均价都在100~200元左右,相当于传统冰淇淋50~100根,而且这样的产品货源很难拿到,然而我不建议刘总将产品卖到全国各地。虽然刘总具有互联网思维,希望产品能够卖到全国,做全国各个城市的生意,但是由于国内相关的配送体系还不完善,加上冰淇淋产品易化的特性,产品的品质很难保证,产品难以保证,自然生意越做越难做。因此我建议刘总只选择北京、上海两座城市作为自己产品的销售市场,这两座城市消费人群庞大,如果只深耕这两个市场,其实钱并不少赚。另外可以尝试做一个自己的APP,因为在淘宝上开网店很容易被众多的信息给淹没。总之,我相信刘总只要坚持下去,聚焦两座大城市,这条路是行得通的,不用对自己有过多的怀疑。C

 

设立分仓,解决国内配送体系不完善痛点

点评:夏趣生鲜科技有限公司创始人陈骞

刘总的企业模式很吸引我。相对于街面上见到的冰淇淋,国外的原装高端进口冰淇淋口味纯正,原料健康,其实是现在中国的消费者非常需要的产品。刘总的企业赚不到钱,我觉得模式方面没有什么问题,问题出在了中国的物流配送体系不完善方面。如果冰淇淋在路上周转5天能够保持一点不化,刘总的企业是很容易盈利的。因此,我认为刘总可以采取设立分仓的模式,通过后台的数据分析出销售热点区域,在此区域内设立分仓,这样就可以很好地解决国内配送体系的不完善带来产品品质的安全,尽快地抵达消费者手中。
另外,现在生鲜电商市场竞争激烈,加上冷链成本居高不下,因此刘总这样的好模式无法盈利也有实实在在的客观原因。我建议刘总等待时机,适当做一些其他产品的品类搭配,增加盈利点。可以看到,其实这些刘总都有在做,但是做得不好。我认为,原因在于企业内部的管理运营成本太高。刘总可以通过裁员精简来提高企业自身的运转效率,从而达到降低成本,提高效率的目的。C

 

把产品上升到精神层面去营销

点评:美国哲思咨询有限公司上海办事处总经理陶和子

冰淇淋这种产品是一种听起来就能令人幸福的产品,我觉得刘总完全可以站在更高的角度去看待一种产品。现在很多人都有一种思维误区,互联网出来,就想着要如何充分利用互联网,大数据出来了,就想着我也要用大数据。如果这样想的话,那么我们的思维就会被别人带跑了,没有了自己的想法,企业就很难成功了。
冰淇淋的配送体系不完善,那我们完全就可以绕开这个难点,因此这个难点是需要全社会参与才能进解决的,因此需要在一段较长的时间里才能完成。将大量的精力花费在这里并不是一种明智的选择。
刘总的原装进口冰淇淋产品是一个绝对的优势,而冰淇淋的属性除了夏天解渴之外,更好的意义在于他是表达爱的一种非常完美的道具。在某种程度来讲,冰淇淋和玫瑰并没有什么太多的差别。而且再说深一点,冰淇淋的第一属性完全可以作为不是用来吃的,而是用来表达爱的,第二属性才是吃。
有一个非常典型的关于玫瑰营销的案例,有一家花店叫roseonly,他就是全球采购最优质的玫瑰,然后采用最优质的包材,甚至最漂亮的销售员穿着围裙像美丽的花房姑娘,用最有文艺气质的花剪来剪去一些枯萎的枝丫。从而到来让人赏心悦目,充分表达爱的感受。冰淇淋完全可以同样如此。
但是刘总的产品由于也是工业产品,因为我建议他可以贴牌自己的logo。然后通过整体的策划来进行这件从产品上升到精神层面的营销。在中国这个社会,其实吃的东西很多,也不缺你这一盒冰淇淋,但是缺乏爱意。我建议刘总不妨尝试尝试这个思路。C


【编辑:editor】
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