10多年沉浮于冷链这个行业后，陈心对这个行业的变化极为敏感。但这次行业的变化之大之迅猛还是让他始料未及，“现在来自于客户的需求变化让我们猛然间有些招架不住了。”

2015年12月12日，在2015年第十届中国冷链物流行业年会会场的二楼，和记者简单的问候后，上海洪源低温有限公司（以下简称洪源）副总经理陈心对记者说：“这个行业来自于客户的需求变化最为明显。”

企业自创立起，陈心等5名合伙人经过多年的发展，走的是运输和自建冷库，目前，冷库也有租赁的业务。随着这几年对食品安全需求的增加，陈心曾经对市场的预判比较乐观。但是需求的增长，却是令他这样的传统企业难以“接招”。

2015年初，洪源接到了一个来自于美国麦迪逊餐饮集团中国区的订单，这家企业为上海很多大型的商场企业提供餐饮服务，同时提供养老机构的病源餐。但是由于这家餐饮集团为客户提供的服务都是现场进行烹饪从而以保证营养的活跃度和美味度。因此，洪源提供的服务要小批量运送到各个餐饮点，还要为配送的疏菜提供必要的检测，包括农药程度、硫磺、瘦肉精等等是不是超标的检测服务，以及生产和运送豆制品的相应许可证……

这家麦迪逊餐饮需要一系列配送蔬菜等食品的可追溯性管理手段，而这正是洪源这样的传统型冷链企业所不具备的。

“现在很多产品在入库之前要做相应的检测。”陈心说，“这为很多冷链物流供应链运作提供了一个机会，是一个新需求。”面对来自于客户这些需求，陈心自嘲道：“冷链本身作为劳动密集型企业，随着需求的增多，变成技术密集型，最后成为资金密集型企业，未来还可能转型为高科技公司。”

但洪源还是以此为案例向供应链方面延伸而努力着,包括增加一些检测检疫以及金融的项目。

令陈心倍感压力的是，企业的成本压力在上升。在他看来，任何服务都不是无偿的。

“冷库价格从10年前的每吨每天3.0元到3.5元，到今天的平均价格已经低于3元，而在这10年多年里人工成本涨了N倍，客户需求又如此多的要求。”陈心抱怨道。

经济下行导致了上游客户所在行业的竞争加剧，客户经营状况迅速恶化，对成本的管控相应越来越严。

这一点，对定位于合同物流领域服务于大型企业客户的荣庆物流而言同样适用。“客户经营压力的加剧以及对成本的严格管控，会直接传导到我们这里。”荣庆物流执行总裁熊星明在接受采访时表示。

与洪源有着共同感受的是客户的供应链模式正在迅速发生深刻变化。“渠道的‘去经销商化’趋势更加明显。过去生产企业都是采取经销商战略，那种层层分销的制度显然已经不再适合客户参与市场竞争的需要。‘去经销商化’的结果就是渠道扁平化，很多客户由过去的配送到经销商改为直接配送到门店，这使得小批量、多批次的货物配送越来越多，物流企业不得不随之调整物流模式。”熊星明表示。

不过陈心不得不承认，与其它行业或是板块相比，冷链行业的需求呈不断增长的趋势，但是这种增长的态势给企业带来的不是业务量的增长，而是因更多新涌入者的进入所产生的竞争压力的增加。

作为综合物流企业的荣庆物流开始加强自身管理，充分整合资源以及提高现有资源的利用率的改革，从而把运营成本降下来。

“和荣庆物流有着类似应对策略的是，洪源从过去以干线运输为主的企业，快速向仓干配一体化转型。”陈心介绍说。

在采访中，记者了解到，更多的冷链企业正在通过信息手段，不断加强终端服务和客户体验。比如研发客户端APP，能够让客户的客户随时随地查到货物在什么状态、在哪个节点，甚至可以看到GPS信息、温度变化数据等等。此外像与客户的系统对接、短信反馈、VIP窗口……等方面做了大量的工作。

从市场反应来看，整个冷链市场依然保持着快速的增长，以荣庆物流为例，在三大业务板块（普运、冷链、危化品运输）中，冷链增长速度远远高于其它两块业务。同时资本对冷链尤其看好，都希望通过投资、合作、并购等方式拓展中国冷链市场。

这也正是众多冷链企业在经济的寒冬之时努力奋进的重要因素。

冷链企业如何借助行业发展的时机完成对行业的洗牌，进而迅速占领更大的市场份额？在陈心看来，那是大企业的事。但在整体经济处于下行，客户需求变得“苛刻”的情况下，对当下的市场，陈心坦承“感受到了压力”。

压力源于市场红火时，企业对某些领域在估量不足的情况下盲目的进入。据陈心介绍说，由于前两年生鲜宅配发展得非常快，很多新成立的小公司都在围绕着生鲜宅配去发展，大家都充满信心地奔入这个市场，洪源作为拥有强有力运输资源的企业便也通过收购的方式进入。

但从市场反应来看，这块市场的动作让洪源吃了大亏，“这个市场绝对是以客户口碑来决定的，做得不好或者配送得不够快，很快会被取代或者自行消亡了。”陈心说，他们最终不得不放弃了这块业务。

在陈心看来，传统冷链物流大家虽然纷纷喊着转型，但是真正实践起来却是相当的有难度，这不仅取决于决心，还取决于员工多年来思维的转变。

这也是为什么当下很多原本运营不错的知名冷链企业，同样面临共同焦虑的原因。事实上，市场向好时，很多企业加速扩张步伐，但计划赶不上变化。所以，这个冬天格外考验人。

对此，冷链企业普遍认为，一个行业里，企业优胜劣汰是一个自然的过程，但危机以及加剧的竞争格局会加速这一过程。虽然大家的日子都不好过，但还主要是一些没有品牌、缺乏渠道的企业。”陈心说。

今天，创新型企业不断涌现，但是企业品牌的积累毕竟是一个长期积累和沉淀的过程。陈心说：“企业经营这么多年，市场需求变化加快，企业一时难以招架，有时也难免出错招术，但是他们依然注重服务品质的提升。”

未来，来自于客户的需求会越来越精细化，而企业本身只有提高自身的能力才能应对。如果一招接不住，还能有幸存活，如果招招接不住，那后果就可想而知了。C