我们都想坐“公交车”
文/中国食品工业协会食品物流专业委员会副会长 张签名   2017年第09期第52页  2017-08-16

  “我们已经考虑到了贵公司运输成本增加的因素,所以才同意涨点运价;但不同意涨得这样高。”
  “我们也不想涨这么高,可是考虑到贵公司是我们的常年合作伙伴,为了不耽误配送,所以有时候在车辆装不满或没有别的客户的情况下,只能给贵公司发专车。”
  “贵公司对我们的好意我们领情了,可是,我们并不希望坐专车,就是一点易腐食品,又不是贵重产品,没有这个必要啊!我们只要坐‘公交车’就好了。”
  “我们也想给你们的产品坐‘公交车’,这样双方的成本都会低很多。可我们目前的确没那么多客户啊。要是不涨价,我们会亏损的。”
  “我们希望还能继续和贵公司合作,相信贵公司也不愿失去我们这样的大客户。而要解决我们之间的矛盾,前提是我们只能接受运输成本上涨大环境下的平均涨价指数,高出的部分,只能由贵公司消化了。
  “……?”
  大家都知道,第三方冷链物流企业的核心竞争力之一,就是根据自己的储运能力,对客户冷链资源进行集约整合;而且,这种集约式的整合,并非仅仅是针对不同企业的不同产品,还包括对于那些有着不同温控需求的产品的整合。
  说得通俗些,就是让不同客户的不同产品更多的是坐‘公交车’而不是坐‘专车’,至少也应该是坐‘小公共’。小至一辆货车的运力,大至一条干线的运力,都要尽可能坐满。这个道理谁都明白,只是做到不容易,别人做不到或不容易做到而你能做得到,恰恰就是企业的核心竞争力所在。反之,如果不在这方面下功夫,光是从自己的利益出发,把由于客户太少、运量不足而增加的运输成本转移到客户身上,不仅是对客户的不公平,也是一种企业自杀行为。 
  长此以往,将形成一种恶性循环:由于涨价过多,一些老客户纷纷弃之而去;老客户少了,新客户又找不来,就只好把越来越大的运输成本转移到越来越少的客户头上;如此循环不已,运输成本更加高,也更加吸引不来新的客户……这不禁使我想到最近听到的一件事:一家美国的产业投资公司请我们推荐一家国内的冷链物流企业,意欲投资1000万美金,最基本的要求是上一年利润须达到200万美元以上,可找了一圈,也难以找到符合这个基本条件的。据统计,我国食品行业冷链物流的年需求量在1亿吨左右,市场不可谓不大,可为何就没有几家上规模的企业呢?原因可能有很多,但最基本的一个原因,恐怕就是物流企业的众包客户不足,所以,就是想开公交车,也开不起来。
  面对运力成本上涨的现实因素,显然不能把消化因素全部转移给客户。那办法只有一个,就是进一步整合市场和客户资源。不要眼里只盯着少数几个大客户和专用干线,西瓜要抱,芝麻也要捡。不要说我们的物流企业现在还没资格挑肥拣瘦,就是将来做大了做强了,也不能搞店大欺客那一套。
  衡量一家冷链物流企业是不是现代物流企业,可以有很多标准,但无论何时,最重要的一条就是看其是否具备整合市场和客户资源的能力,也就是能否把企业办成“公交公司”。我们的冷链物流企业什么时候都别忘了:你的客户最不能接受的是你好心好意的“专车”待遇,而对共同配送和温控有着特殊要求的冷链物流市场最忌讳的,也恰恰是那些不图进取的“的士公司”。C


【编辑:editor】
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