2025年，中国网络货运行业在政策规范与技术革新的双重驱动下，正式告别粗放增长，迈入以合规为底线、以价值为核心的高质量发展新阶段。随着涉税信息报送、数据真实性核验等监管要求落地，行业洗牌加速，合同流、货物流(服务流)、资金流、发票流“四流合一”成为硬性合规标准，市场竞争从单纯的运力撮合转向全链路数字化服务、供应链价值深耕与多方共赢生态的构建，市场规模稳步攀升。作为深耕行业多年的标杆企业，路歌(合肥维天运通)始终以垂直深耕与技术创新破局，在头部竞争中稳居前列。其核心客户留存率超过91%，研发投入转化成效显著，更通过“卡友地带”构建起平台、客户与司机的共赢生态，成为行业高质量发展的典型。本期《中国储运》特别专访路歌董事长冯雷，深度解析企业增长密码、合规实践路径与行业转型思考，为读者呈现数字货运时代的发展新图景。

　　企业跨越最初认知和信任，就会成为数字化转型者和推广者

　　《中国储运》：2025年上半年路歌实现营收30.3亿元，经调整净利润2676万元，核心客户留存率达91.2%，从全年维度看，这一增长势头是否持续?相较于满帮、G7等头部竞品2025年的业绩表现，路歌的核心增长优势体现在哪里?同时，研发费用同比增长16.4%至4540万元，这部分投入的转化效率如何评估，是否达到了预期的降本增效目标?

　　冯雷：首先，非常感谢对路歌2025年业绩表现的关注。从全年来看，我们确实延续了上半年的增长势头，并且在一些关键质量指标上取得了进一步突破。核心客户留存率稳定在91%以上说明路歌的增长不仅是规模的扩张，更是客户对我们长期陪伴与深度服务的认可。相较于撮合平台，路歌的核心优势主要体现在以下方面：

　　第一，路歌始终坚持“垂直深耕”。我们深入客户运输场景，通过系统对接与流程优化，实现从订单到结算的全链路可视化、自动化管理，帮助客户显著提升运营效率与管控精度，同时我们深入煤炭、建材、快消、家电等实体行业，理解其供应链痛点，提供从调度、在途管理、电子回单、对账结算到税务合规的全流程数字化服务。这种“深度服务”带来的黏性，使客户选择新合作平台时会面临较高的迁移成本，因此留存率持续保持高位。

　　第二，路歌的盈利模型更具可持续性。我们从不通过撮合匹配去争夺市场份额，而是通过提升运营效率、帮助客户提升运输效率来实现盈利，通过数据赋能，帮助客户降低了平均等货时间、减少了物流异常率，创造了额外的增值收益。这种“与客户共同降本增效”的模式，让我们的根基更为扎实。

　　关于研发投入的转化效率，成果主要在AI应用层面。AI助手“路歌婷姐”的升级版已从简单的问答机器人，演进为能处理复杂异常、辅助调度决策的“运营官”。除了人力成本降低这个显性指标，其更重要的价值在于将资深运营人员的经验沉淀为数字资产，实现了服务质量的标准化和稳定化。目前“路歌婷姐”日均处理交互量超过十万次，覆盖95%的常规客服与调度咨询，让我们的员工能更专注于处理高价值的复杂问题。

　　《中国储运》：您此前多次强调“算法驱动不应异化为对基层劳动者的挤压”，但当前货运行业“内卷”导致运价低迷的现状仍未改善。路歌的“卡友地带”虽为350万司机提供了互助平台，且2025年为数字货运平台导入18.22万司机，但在实际运营中，如何平衡平台商业化诉求与司机群体的收入保障?是否有具体数据或案例证明路歌模式对提升司机收入、改善从业环境的实际作用?

　　冯雷：这是一个非常尖锐且核心的问题，触及了数字货运行业商业模式的根基。我始终认为，平台的长期价值与司机群体的稳定和获得感是正相关的，而非零和博弈。将算法优化异化为对基层劳动者的极限挤压，是一种短视且不可持续的行为。

　　首先，我们推出的“卡友地带”不仅是互助社区，更是司机能力提升和权益保障的基础设施。2025年，我们通过卡友地带完成司机培训超过十五万人次，内容涵盖安全驾驶、节能技巧、政策法规等。数据表明，完成培训的司机，其月度接单量和收入稳定性有20%~30%的提升。我们还联合保险公司推出了“卡友专属普惠保险计划”，保费低于市场同类产品约15%。此外，2025年卡友节线上社区辅助司机完成的虚拟人形象五百多个，成为司机反映诉求、平台收集声音的重要通道，帮助司机在互联网正向发声。

　　当然，平衡商业化与司机保障是一个动态过程。平台需要合理的盈利来持续投入技术和服务，司机需要合理的收入来维持生计和发展。路歌的选择是，通过为客户提供更深度的供应链优化服务、为司机提供可靠、有保障的货运需求来获取可持续的收入。这条路更慢、更重，但我们相信它更长久、更健康。

　　《中国储运》：2025年国务院明确了数字货运平台的涉税信息报送要求，您也指出“以开发票为目的的企业行为理应退场”。当前行业内仍存在数据造假、买卖发票等乱象，路歌在保障物流数据真实性、推动行业合规化方面有哪些具体举措?面对部分企业的违规竞争，路歌如何避免“劣币驱逐良币”的冲击，是否期待监管层面出台更具约束力的政策?

　　冯雷：您提到的行业乱象确实存在，以往依托于挂靠经营、现金交易等导致的财务信息不透明、成本难以抵扣的“灰色空间”扰乱了市场秩序，现在国务院明确数字货运平台的涉税信息报送要求，等于将灰色地带搬上了台面，阳光化、规范化的竞争时代已经开启。

　　路歌在保障数据真实性、推动行业合规方面的举措是系统性并贯穿业务流程始终的。

　　一、技术层面：路歌构建的可信数据空间，电子运单、电子回单、增值税发票等关键票据全程数字化，在可信空间内流转、核验，为税务、保险提供可信凭证，各方能够在互不泄露原始数据的前提下，安全、可信、高效地进行数据交换与业务协同。

　　二、运营与规则层面：安徽省搭建的网络货运服务平台运营多年，路歌成为省内第一家将业务全流程数据上传至服务平台的企业，相关机构可随时对路歌全量业务数据进行核验监管。

　　三、行业协同层面：积极倡导并参与标准制定，路歌是中国物流与采购联合会等多个行业协会的理事单位，我们积极参与了《网络平台道路货物运输经营管理暂行办法》等行业标准的讨论与修订，将我们在数据真实性与合规方面的实践转化为行业建议。

　　对于监管，我们有三点期待。

　　一是期待以数据为基础进行税收治理，即税务部门整合企业财务数据、税务申报数据及跨部门第三方数据(如银行、市场监管、海关信息)，通过数据融合分析全面掌握纳税人情况，实现从传统“以票管税”向“以数控税”的科学管理转变。

　　二是期待数据驱动的智能监管与服务：依托大数据、人工智能等技术构建“信用+风险”监管机制，推动税收风险管理从事后处罚向事前、事中精准预警转型。

　　三是对查实存在严重数据造假、虚开发票等违法行为的企业，其失信信息应在工商、税务、交通、金融等多个系统间共享，实施联合惩戒，大幅提高其违法成本。

　　《中国储运》：数据孤岛、技术集成难是物流行业数字化转型的普遍痛点，路歌虽提出构建“数据驱动-持续优化”的闭环机制，且AI助手“婷姐”实现了人力成本降低76%的成效，但从行业整体看，有研究统计显示目前行业数字化渗透率仍不足42%。路歌的数字化解决方案在向中小物流企业下沉时，面临的核心阻力是什么?如何解决中小企业规划不足、人才短缺导致的转型困境?

　　冯雷：您提到的42%的数字化渗透率，恰恰说明了中小物流企业这片广阔市场的潜力和挑战并存。路歌在向中小企业下沉的过程中，遇到的阻力是多层次的，不仅仅是资金和人才。

　　第一层阻力：认知障碍。部分中小企业主对数字化的理解还停留在“买个软件”或“上网找车”的层面，对全流程数字化能带来的管理变革和价值提升缺乏足够了解。

　　第二层阻力：流程与组织的惯性。中小企业管理往往依赖老板个人或几个核心员工的“人治”。数字化要求流程标准化、数据在线化，这会改变原有的工作习惯，甚至触动一些人的利益(如信息不透明带来的灰色空间)，推动内部变革需要决心和耐心，很多企业在此过程中半途而废。

　　针对这些阻力，路歌采取的是以下策略。

　　一、轻量切入，降低试用门槛。我们推出了路歌“新大陆”试用版服务，包含基础版的智能调度、在途跟踪和线上结算功能，提供免费试用，让企业可以“零成本”体验核心价值。

　　二、价值证明，用数据说话。我们为每个试用企业配备“数字化顾问”，帮助他们梳理现有业务流程，并设定1~2个明确的、可量化的改进目标(如“缩短账期”“提高车辆调度及时到达率”)，通过试用期结束后的实际数据对比报告向客户展示成效。

　　截至目前，路歌已服务超过八万家物流企业。虽然前路依然漫长，但我们看到，中小企业跨越了最初的认知和信任鸿沟，尝到了数字化的甜头，就会成为最坚定的数字化转型者和推广者。(责任编辑：马岩)C