如何让品牌定价更具有威力?
  2018年第05期第93页  2018-04-19
   一个品牌产品能否被客户接受,一定程度上,是定价具有威力在驱动客户的购买。实际上,一个品牌产品在定位的范围内,是需要根据目标客户来设置价格的。一旦价格过高,或者价格定得过低,都会影响到产品,或者企业的利润。当然,定价好,品牌就更具有威力,不仅会卖得出更多产品,而且获得更多利润,这就是我们讨论品牌定价的初衷。

  一、定价要赚钱,有利润空间存在
  企业存在的目的是什么,我们回到商业本质来,就是为了赚钱,赚钱的基础就是卖出产品,必然有利润空间存在。因为我们在养活着公司的员工,还要参与到市场推广的竞争。很多企业,销售很好,至少产品卖得红红火火的,可是。过不了多久,这个企业就倒闭了。我们可能归因到这个企业管理不善,但是,最关键的因素,就是这个企业没有利润来支撑企业的发展。
       从一个企业本身管理来讲,可以把销售做好,使产品卖出去,可是我们不能将促销活动(没有利润的行为)变成了公司发展的常态。所以,一个原则,定价就是要让企业赚钱,要有利润空间,并且这个利润空间必须不低于行业的平均利润率,这个才是正常的发展方式。
  二、让客户参与定价,客户需求要考虑
  一个客户,假如要购买品牌产品,肯定有这个需求存在的。而其需求,就是我们定价的关键所在。比如,一对刚当了父母的年轻人想买纸尿片,他们可能为了孩子的健康,想买好的纸尿片,但是要窘于自己的经济情况,要买到性价比高的。这时候,我们这个定价,就要充分考虑到这对年轻人对纸尿片的心理变动了。
  打动一个客户,我们需要把握好客户的需求,当我们在定价时,把握住了,就会得到客户的认可,才能让企业的利润空间存在,不要想当然认为客户是这样的。
  三、定价思考系统
  关于品牌定位,对内,我们企业需要利润空间存在,对外,我们需要把握客户的需求。除了内外结合之外,我们要让定价形成一个系统,也就是我们定价的思维路径。
  (一)预测:根据成本,内部预测
  我们企业在做某个产品时,要卖多少钱心里会有一个数,这个数就是我们所讲的预测。预测要更加合理化,要考虑到成本因素。
  比如,一个产品需要卖十块,才有利润存在,并不是这个产品实际上成本就是九块,或者更少,而是我们要考虑到,除了固定成本,还要考虑变动成本,变动成本里面,还有我们忽略掉的一切不可控制的成本。这个是非常重要的。
  我们存在的预测,就是要根据成本,也就是所有可能的成本,我们都要考虑在内,才会预测出一个合理的定价。
  (二)学习:根据对手,外部学习
  此外,我们还要考虑到竞争,还要考虑市场上存在的同类产品的定价是怎么样的。因为,外部市场不是真空存在的,而是有很多竞争,还有很多替代品,等等。
  我们向外部所学习,是一件非常必然的事情。很多企业一开始也经营的很好,可是一段时间好,发现经营有瓶颈了,并不是企业能力退步了,而是外部市场变化了,很多对手,有很多办法,不仅是在产品上进行升级更换,而是在整个营销模式等等方面都进行了升级。当我们还是很有优越感时,人家已经悄然超越了我们。
  (三)优化:根据市场,变化调整
  所有的事情不是一成不变的,定价也是。我们品牌定价好了,需要不断优化,达到最合理的定价体系。
  一是我们要根据这个市场来调整,二是根据我们的技术创新来调整定价。对于市场调整,键就是要有一个合理的调整。比如,我们一款产品,需要做出战略性的定价调整,让新推出来的产品获得更大的市场,我们可能调高价,或者调低价,都有可能存在。
  现在的互联网时代,技术日新月异,我们就需要根据技术创新来调整定价策略,来迎合到这个时代的发展。就像智能门锁,就是改变了传统的门锁开锁方式,定价就不能便宜了,要让客户从感觉到,这个是一个全新的产品,才值得这个价,那我们品牌定价就成功了。(作者梁小平,中国著名品牌营销专家,摘自中国营销传播网)C

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