海斯特:坚持本土化的行业物流专家
——专访上海海斯特叉车制造有限公司总经理叶勇
文/本刊记者 孙昊  2018年第10期第74页  2018-09-13

  海斯特叉车一直坚持本土化的方针,在中国市场以“强悍的叉车,可靠的伙伴”而闻名。在物流业快速发展的当下,海斯特面对众多同行企业的挑战,将如何应战?我们请上海海斯特叉车制造有限公司总经理叶勇来谈一谈海斯特的发展方向。

七大行业重点进攻
  叶总介绍,目前海斯特在中国的业务以推出一类车和五类车的本土化产品作为重点。“虽然从目前的趋势来看,越来越多的企业开始涌入一类车市场。但我们认为,中国市场工况多样性强,繁重工况多,传统的五类车有很大的生存空间。虽然一类车是未来的发展趋势,但我们仍然希望能够为有需要的客户提供优质的内燃叉车产品。”叶总表示,现在大家普遍认为电动叉车环保,内燃叉车有污染,这是片面的。“高质量的内燃叉车同样可以达到国家规定的最高环保标准。现在并没有任何一项新能源技术能够完全取代柴油作为叉车能源。海斯特要根据自己的规划和步伐来进行企业发展,而不是市面上什么产品火了我们就去跟风做什么。”在这个客户需求变化剧烈的时期,海斯特一直试图跟上客户需求发展的速度,随需求变化而变化,不断完善自己的产品研发能力。“我相信凭借我们的技术积累以及平台优势,海斯特未来的产品系列会更加完善。”
  在企业战略规划上,海斯特试图成为“行业物流专家”。“根据集团的战略,我们在全球各地的市场都定位了7~8个行业作为专注行业。我们的专注行业在不同的国家也不尽相同,会根据当地市场状况来确定。”具体到中国市场,海斯特定位了七大行业:仓储物流、汽车制造、化工、电子、食品饮料、大型商超以及机械制造。“自从去年采取这一策略以来,我们所有的产业布局都围绕着这七大重点行业开展,无论是产品研发还是市场推广、人员架构和销售布局,甚至对代理商也提出了相应的要求。”叶总认为,选择这七大产业,与海斯特在中国市场的发展状况息息相关。“海斯特一直在制造业领域拥有着良好的口碑,有不少制造业客户都对海斯特叉车强悍的特质赞不绝口,因此我们要在这些领域继续保持我们的优势;而仓储物流业则是我们要重点进攻的领域之一,因为我们意识到中国庞大的消费市场,已经成功地将中国的物流业引领到世界第一体量的位置。面对如此巨大的市场,我们自然要来分一杯羹。”

根据环境改良产品
  当然,要在这些领域齐头并进,并不是一件容易的事。由于这些行业工况不同,对于设备的需求往往也有着千差万别,即使是同一行业,中国市场的需求也与国际市场不尽相同。“以汽车工业为例,中国的汽车制造业水平在近十年来突飞猛进,有些企业对设备的要求甚至比国外的汽车厂还要高。我们如果简单地把国外经验引进来,是无法满足中国客户的。”因此,海斯特会对客户进行应用评估,通过实地观察叉车操作者的具体工作流程、强度、操作习惯,来确定不同的企业需要什么样的个性化配置。“我们要根据中国客户群的使用习惯来做产品改良,通过主动求变来满足他们的个性化需求。”随着海斯特在七大行业中拥有越来越多的经验,他们开始试图在这些领域做深做精。叶总指出,根据客户的需求提供个性化服务,是海斯特一如既往的指导思想。
  除了七大行业,叶总还特别谈到了电商对整个物流业起到的颠覆作用。“在中国,电商的发展改变了整个国家的产品销售和购买习惯,更颠覆了设备在仓库内的传统应用方式。”叶总指出,在传统的仓库,叉车可能一天只需要工作4~5个小时,但在电商仓库却要做到全天满负荷运转,这会对设备造成极大的压力。另外,电商仓库内叉车操作员流动性大,对人机工程学的普适性要求更高。“因此,海斯特要在坚持传统的耐久性、可靠性优势的前提下,根据操作人员的工作习惯和企业工况,推出适合行业的专家型产品。当然,这会造成成本的增加。但我们很高兴地看到,中国客户的思维也在变化,当他们有能力去选购更加优秀的产品时,他们不再会仅仅盯着价格,不再会因为低价而去牺牲产品价值和功能。这也为海斯特不断在中国市场推出优质新产品提供了更好的环境。”

市场优化本土开路
  对于中国市场未来的环境,叶总表示乐观。他认为,目前价格战在中国市场虽然仍然存在,但是比起之前已经得到了很大程度的改善,整个市场已经向健康、有序方向迈进了一大步。“随着中国客户的消费习惯得到了改善,我们可以更加放心地将更多的优秀产品投放到中国市场。海斯特一直追求的是客户总拥有成本的最优化,而不仅仅是降低客户的一次性购买成本。我们会用自己的产品和服务来向客户说明,他们在购置海斯特叉车时所花的每一分钱都是物有所值的。”叶总表示,他期待着中国市场进化为一个稳定且有序的市场。“一旦走过粗放发展的混乱阶段,中国市场的未来可以说是一片光明,我们相信这一天在不久的未来即将到来。”
  为了迎接光明的未来,海斯特要进一步完善自己的本土化进程。“大凡外资企业要打进中国市场,本土化是绕不过的环节,在中国实现设计、制造、销售的本土化能够最大限度地优化成本。”海斯特自然也无法例外。叶总表示,海斯特一直坚持扎根中国市场,推出适合中国客户的产品。“今年年初新建立的研发中心是我们本土化进程的又一里程碑,它的建立可以更好地分析中国市场客户的使用习惯,也表明了海斯特的决心:我们的目的不仅仅是要把国外产品带进来,而是要开发真正适合中国客户需求的新产品。”

积极进取面向未来
  谈到中国民族品牌的崛起,叶总认为这是必然会出现的挑战。“民族品牌向高端市场发展,是他们在技术水平提高后必然的选择,对我们也有着激励作用:我们不能一成不变,躺在海斯特的金字招牌上吃老本。只有积极进取,才能有竞争力。”叶总表示,海斯特的本土化进程、个性化研发,正是对这种挑战的回应。“今后市场渐渐地不会再有内外资之分,而是产品说话,客户在挑选产品的时候只看能不能满足需求,不会过分在意品牌是国内的还是外资的。因此,我们还要进一步贴近客户来提升客户对我们的认同度,真正地将客户地需求变成自己的前进方向。”
  叶总认为,作为百年品牌的海斯特,在国际市场上有极高的声誉,但在中国市场还有很大的品牌建设空间。“从产品角度来讲,我们要推出更加贴合中国市场需求的产品;从销售角度来看,我们要更好地跟代理商合作,加强渠道建设,依托我们的七大行业进行更好的市场布局,进一步拓展我们的市场份额;从研发角度来说,我们还要更加精准地把握客户的购买习惯,根据这些信息不断调整我们的研发计划。我认为,我们如果按照这些方向按部就班地继续发展,一定能够实现我们在中国市场订立的目标。”C

【编辑:editor】
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