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　　据官方数据显示，约70万家大大小小的货运经营者承运了超过中国物流的85%的货物流通需求，是物流行业，也是整个经济运行的中坚力量。

　　近日，在G7易流主办的2023年先进货运经营者会议上，超过800个运营比较好的货运经营者，认为货运总量会在三年内会超过2022年曲线的人不超过30%。说明大家对未来市场总需求的预期也偏悲观。其中值得注意的是：首先，货运总量增长明显放缓是从2019年，也就是疫情之前就开始了;其次，最显著的下滑出现在2022年下半年，也就是上海封城结束之后;第三，2023年4月以来，需求曲线越来越接近2022年，说明后疫情开放并没有带来预期中的增长动力。从G7易流过去三年的数据看，在规模低于1500万元的企业中，大约30%左右的企业退出了市场，与此同时，规模超过10亿的大型货运企业也有20%以上退出市场或者不再独立经营。行业分布更加看起来像一个纺锤，而不是哑铃。

上一个时代的结束

　　可以说，2018年之前是物流行业发展的黄金十年，那是规模为王的时代，货运企业的“赚钱”法则也以此为准绳。但过去三年，这些完全走不通了。对此，翟学魂分析道：“货运行业是资源型行业。货量高速增长的时候，企业很容易跑出漂亮的自然增长曲线，但2018年之后，资源逐渐过剩，行业的特征也发生根本性变化。那些基于单点效率比拼的企业陷入内卷，连接的效率、配置的效率成为行业的新需求。”

　　一个明显的信号就是，快递快运网络激烈的“价格战”之下，企业“增量不增利”的恶性循环传导到整个供应链条。货运经营者被迫将成本控制的颗粒度，细化到物流生产过程的各个要素，车辆可视化、加油管理、在途安全等都已经成为标配。“2019年之后，我们客户反馈给我们的声音是，客户的需求不是管好某一个环节，而是整体性地提升营收、提升利润、降低总成本。”翟学魂说道。货运经营者的核心竞争力，不再体现在一个点上，而在一个链上。也是从这个时候开始，G7易流在战略上打破“管车”的标签，而是深入客户的“经营”。

货运经营者的选择

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　　过去的“规模为王”，将企业的终局指向“做大”。而内卷时代，货运经营者的新活法，是“量利齐增”。在翟学魂看来，年营收在1500万元~15亿元的企业是市场的主流，他们的变化，才真正反映行业的变化。这实际上反映的是货运经营者的选择，其中显示的变化在于

一

　　大公司货量是非常稳定的，但是现金流很差;小公司货量不稳定，但现金流比较好。此时，把大小、线路、服务需求等都不同的客户进行有效组合，是对货运经营者智慧及运营能力的最大考验。过去几年，行业正在形成一个共识，即自有车变少，外协车辆增加。核心竞争力，不是用便宜的价格把运力包给调车平台，而是服务可控、价格可控、高效触发、持续积累。随着行业进入微利时代，企业资金流管理的周期，要从过去的以年、季度、月为周期，进化到以每趟活儿为周期，管理颗粒度细化到每一趟活儿的动态费用。对此，翟学魂认为这种变化对一家SaaS公司来说其实是个好消息，“因为当客户需求有升级的时候，你的软件和数据才有了用武之地。”

“连接”是新时代赚钱公式的开始

　　在高速增长时期，车队最主要的诉求是扩张规模，G7易流早年提供的IoT管车工具可以帮助解决车队规模扩大后的管理问题，所以颇受中小规模的车队青睐。如果说上个十年，货运经营者每一个基础的生产要素都实现了可视化;那么，下个十年，一定是把所有的货物、司机、过程、费用等要素连接在一个平台上做经营。由此，G7易流有了更多“跨界”的玩法，基于这一逻辑，G7易流开始形成“IoT+SaaS”的模式。其内部称之为“软硬一体，全链贯通”。而这套模式很快在煤炭大宗业务中表现出了有效性。涉及自动驾驶、智能装备、网络货运、车后市场、金融保险等领域。其进入了一个把技术能力用来重构装备、交易场景的阶段。

　　基于此，G7易流将过去成熟的各个单要素的管理系统，集成为财运通，直接为货运经营者的运营结果负责。