新形势下制药企业药品销售的推广模式研究
文/刘兴垒  2021年第6期第201页  2021-05-21

  摘要:随着时代发展和社会进步,我国医药行业的发展步入了新的时期,在新形势下,制药企业每年都保持着较快增长速度。对于诸多制药企业来说,竞争的核心在于药品销售,长久且稳定的销售方可保证制药企业快速稳定发展。在此背景下,制药企业的药品销售推广模式应得到进一步优化,进而全面提升药品销售水平,为社会提供更多优质、实惠的药品,为我国社会主义现代化经济建设提供助力。本文将针对新形势下制药企业药品销售的推广模式进行分析,并提出一些策略,仅供后续研究者参考。

  关键词:新形势;制药企业;药品销售;推广模式;策略分析

  引言:

  随着市场经济不断发展,我国制药企业正面临着新的发展机遇,通过不断优化销售推广模式,制药企业市场规模将持续扩大。基于制药企业的产品具有很强的特殊性,因此在进行销售推广时,必须兼顾人文性和市场性特点,这样方可在激烈的市场竞争中获取一定成果。传统制药企业在进行药品销售和推广时,采用的模式较为单一,多采用“给回扣”、“洗脑广告”等方式,这样虽能在一定程度上扩大制药企业的知名度,但并不利于企业形成良好的信誉,还会在很大程度上对药品销售市场产生扰乱作用。随着医疗改革进程不断深化,制药企业的药品推广销售模式也应得到新的发展,在“商业+人文”的销售模式将在新形势下制药企业药品销售推广中占据重要位置。

  一、新形势下制药企业药品销售推广模式转变的原因

  改革开放以来,我国政府对医药市场进行了多次整改,发展历程并不平坦。而今,在全球经济一体化的背景下,诸多国际医药企业对我国的医药市场产生了非常大的影响,随着医疗体系改革的不断深入,制药企业若不能找到一条适合自己的发展道路,顺应当前新的形势,将很难得到进一步发展。

  (一)传统营销模式与当前市场环境不符

  当前,医药市场的发展速度加快,市场规模逐渐扩大,诸多企业涌入医药销售市场,整体竞争非常激烈。此外,国外制药企业随着一体化经济政策大量涌入国内,对药品销售市场也造成了不小的冲击。另一方面,消费者对于药品的消费理念也发生了很大的变化,制药企业若是在进行药品销售时未能找到适合的方式,则难以满足当前市场消费者的需求,最终被医药市场所淘汰。

  (二)医药营销市场缺乏相应的行业规范

  长久以来,我国医疗行业长期存在着一个艰巨的问题,那就是缺乏系统科学的行业复返,制药企业的品质良莠不齐,在药品销售竞争的过程较为混乱。政府经过多次医疗行业的市场调整之后,整体的医药销售环境有了很大的改善,但仍有部分制药企业存在不良行为,这在很大程度上对医药市场的正常秩序产生了负面影响。当前,制药企业进行药品销售推广时,要积极响应国家有关政策,以此转变传统医药营销模式中的不足,在此新形势下,进行更加专业学术型推广将逐渐取代传统的粗放营销模式,进而促使医药营销市场更为规范。

  (三)转变医药营销模式顺应消费观念

  随着生活质量提升,人们的健康观念和意识也得到了很大程度提升。在过去,药品的主要作用在于祛病除疾,而今,人们更倾向于利用药品进行保健、预防。基于此,制药企业要转变过去治病为主的医药销售理念,认清当前市场的发展方向,将新的医药营销模式引入到实际工作中,这样方可不被时代以及广大消费者所抛弃。

  (四)调整营销模式尊重消费者安全

  对于药品来说,安全性是基础也是重点。不良的营销模式会在很大程度上对消费者产生误导,从而影响到消费者的健康水平甚至生命安全。因此,制药企业应认清自身担负的责任,结合当前国家的相关法律法规,对营销模式进行调整,处理好经济利益与道德法律间的关系,从而凸显出对消费者健康安全的关注,提升整体医药市场的水平。

  二、新形势下制药企业药品销售推广模式转变的策略

  (一)建立专业营销推广机构

  制药企业进行药品销售推广时,要尽可能建立一个专业化的销售推广机构,通过专业市场营销部分,方可为制药企业提供更加高效、系统的销售推广活动。在进行医药营销推广机构设立时,制药企业应结合实际情况,为机构提供专业的医学信息检测部门和临床症状搜集部门。在实际工作中,医学信息检测部门可以对市场中相同类型企业的产品进行准确调研,对竞争药品的卖点进行科学、准确地分析,找出其优势与不足,从而有针对性地优化制药企业的药品种类、成分等。通过临床症状搜集部门,制药企业可以对市场上服用本企业药品的消费者进行市场调研,从而不断完善销售药品的不良反应类型、表现等,还可通过一些临床实验,将药品的市场定位、学术推广点进行划分,为后续的大批量推广营销打下坚实基础。

  (二)组建专业性营销团队

  无论对于何种行业,人才都是进行高质量工作的基础,在医药销售行业中更是如此。优秀的医药销售人员不仅具备较强的销售推广能力,还能对相关药品领域的专业知识产生一定了解,从而为消费者、合作商提供更加专业的服务。因此,制药企业在进行药品销售推广模式优化时,需要组建一个更加专业、高效的营销团队,以此确保之后的各类营销工作能够得到全面落实,为提升制药企业的药品销售效率提供助力。

  首先,要全面提升单个营销人员的素质水平。因此,制药企业在组建医药营销团队时,可以从根源入手,到医药学校的毕业生中进行公开招聘,提升医药营销团队成员的准入门槛,从而全面提升销售人员的素质水平。毕业生在步入工作岗位后,企业要对他们进行基本的营销培训,使其在具备专业医药知识的同时,也能拥有较强的营销能力,进而使其将两者结合,提升医药营销综合水平。

  其次,增加营销团队的人员数量。基于当前市场形势,制药企业在提升营销团队专业度的同时,也应配备足够数量的医药代表,这样可以结合自身产品进行更为精细的销售类型划分,通过高密度的营销模式,获取更大的经济收益。

  最后,对营销人员进行详细划分。在医疗改革背景下,医药营销人员的专业性应不断提升,他们不仅要了解自己所推广的药品信息,还应在一定程度上掌握相应的医学基础知识。不仅如此,部分制药企业应着力培养复合型人才,以此更好地推广各类OTC药品,并对部分农村地区的消费者进行指导,借此全面提升消费者的粘性,从而确保制药企业获得更长久、稳定发展。

  (三)借互联网开展数字营销

  随着信息技术发展,医药行业在新形式下遇到了新的机遇,制药企业应主动尝试将信息技术引入到医药营销过程中,以此满足消费者以及医药市场的需求。当前,“互联网+”已经深入到各个行业,制药企业可以结合实际情况,开展“互联网+医药”的营销模式。通过引入新的信息化营销手段,能够更好地帮助制药企业了解消费者情况,增强两者间的沟通效率。此外,制药企业还可通过互联网创办企业网站,充分展示自身实力,从而在一定程度上提升对市场的影响力,还能有效节约营销成本。

  制药企业可以借助各类互联网软件,如微信公众平台、微博以及门户网站等,对自己的产品进行更为详细的展示,同时还可定期邀请一些健康专家,开展健康讲座,为消费者提供更加详尽、人性化的医疗保健服务,提升用户粘性。此外,通过信息技术,制药企业可以更为便捷地搜集消费者的健康信息,对部分患者的身体健康状况进行更加全面、系统的分析,从而为其制定更为个性化的药品营销方案。

  借助互联网技术,制药企业能够逐渐扩大药品营销范围,及时帮助消费者解决用药过程中出现的问题,从而拉近制药企业与消费者间的距离,突破传统医药营销模式的禁锢,为后续进一步开拓医药营销市场打下坚实的基础。

  (四)面对医学工作者进行推广

  制药企业除了需要和消费者产生较为紧密的联系,也应与药品市场中的医学工作者进行深入交流,一般来说,医学工作者的言论会在医药市场中较为关键,会在很大程度上影响制药企业药品营销质量。因此,在新形式下,制药企业可以派遣一些较为了解产品情况、医学知识丰富的医药代表拜访医学工作者,并与他们结合制药公司产品进行深入的学术探讨,以此更好地认清自身产品在医药市场中的优势和特点,为之后营销模式的进一步优化打下坚实基础。在拜访结束之后,销售代表可以将谈话内容反馈给制药企业,同时与部分医学工作者形成合作关系。通过医学工作者在医药市场的影响,能在无形中帮助制药企业实现品牌推广,这对制药企业进一步扩大自身市场占有率有重要意义。

  (五)面向潜在消费群体营销推广

  随着时代发展,我国消费者对医药产品的消费趋势发生了较大程度转变,由以往的治疗疾病转变为实时预防,同时,信息技术发展为医疗科普节目的兴起提供了宝贵的土壤。基于此,制药企业在进行药品营销模式优化时,可以尝试与各类社交平台、新闻媒体合作,结合自身产品类型开办一些健康讲座节目,或者通过赞助的方式将药品营销融入到电视节目中,以此通过潜移默化的方式,对潜在的消费者人群进行产品营销。通过在市场进行健康宣传、药品知识分享等活动,制药企业能够逐渐在消费者心中树立一个较为良好的形象,为之后产品的营销推广打下坚实的基础。

  此外,制药企业可以与各大药房合作,为消费者提供一些免费的医疗服务,比如测量血压、体温、体重等,还可设立“爱心医疗箱”为需要帮助的清洁工、快递员等人群提供创可贴、纱布、酒精等医疗用品。通过这些爱心活动,能够逐渐在市场上树立良好的品牌形象,从而为发掘出更为广大的消费者群体打下坚实基础。

  总结

  综上所述,在新形势下,制药企业若想在药品营销推广模式上有所收获,需要结合自身产品情况,深入分析当前社会趋势,将新理念、新模式引入到产品营销推广中来,这样方可逐渐提升自身在医药市场的占有率,从而获得更高水平的经济效益,进而为我国医药行业的整体发展提供积极助力。C

  (作者单位:兰州现代职业学院)

  参考文献

  [1]于婧婷.新形势下的制药企业药品销售的推广模式[J].现代经济信息,2019(16):136.

  [2]王威.新形势下制药企业药品销售的推广模式[J].中外企业家,2019(11):239.

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【编辑:editor】
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